Vorbeam în postarea precedentă despre Teamă și am definit-o ca pe un buton mental care ne influențează percepția realității, făcându-ne să vedem consecințele negative a unei situații sau alegeri ca fiind mult mai mari și mai înspăimântătoare decât sunt în realitate. Am zis că un mod de a gestiona teama este să ne imaginăm consecința cea mai gravă a unei situații și să o reducem la o zecime, aceasta fiind o alternativă mai realistă. Am putea asemăna exercițiul cu privitul printr-un binoclu, dacă privim printr-un capăt vedem obiectele mai mari și mai apropiate, de aceea reducerea la o zecime ne arată obiectul sau consecințele sale la o dimensiune realistă.

Vom vorbi acum de un buton mental care are un efect opus. Acest buton se cheamă Lăcomie și îl vom defini ca Iluzia că vom primi ceva ce, de fapt, știm că nu ni se cuvine sau nu îl merităm. Acest buton e folosit de câte ori cineva încearcă să ne convingă să cumpărăm ceva care pare un mare chilipir. Toate excrocheriile financiare au la bază un manipulator care e capabil să convingă audiența că se află în fața unei oportunități care nu se va repeta. De la jucătorii de Alba-Neagra din iarmaroace sau promenade pe malul mării, până la loteria națională sau Caritas (cel de tristă amintire) toate au același punct de pornire.

Argumentul celor care ne manipulează în acest mod este că, deși șansa de a câștiga la loto este doar 1 la zece milioane, totuși, în fiecare săptămână cineva câștigă, Și de ce să nu fii tu acela săptămâna asta? O excrocherie care a devenit posibilă datorită internetului funcționează în felul următor. Într-o zi primești un mail de la cineva care îți spune că prețul unei acțiuni cotate la bursă va crește în luna următoare cu un procent considerabil. Previziunea se adeverește și luna următoare primești un alt mail cu o altă previziune care se adeverește și ea. Acest lucru se repetă câteva luni la rând și mesajele încep să te facă să simți jalea că ai pierdut atâtea oportunități de a câștiga bani. În sfârșit, vine punctul în care ți se cere imperativ să intri, pentru că e o șansă fără egal. Tu faci tranzacția propusă și prompt îți pierzi banii. Mecanismul e simplu și cu ajutorul internetului ieftin. Cum funcționează? Cineva cumpără de la furnizori de adrese valide de e-mail, să zicem 100.000 de adrese. Jumătate primesc un mesaj că prețul unei acțiuni va crește, cealaltă jumătate că prețul va scădea. Cei care au primit luna precedentă mail-ul al cărui mesaj s-a adeverit vor primi luna asta un alt mail, ceilalți nu vor mai primi niciun mesaj. Dacă tu ești unul care a primit lună de lună mesaje care s-au adeverit, ești unul din cei aproximativ 1.500 de candidați la mail-ul care le cere să facă tranzacția finală. Dacă numai 10%, adică 150, vor da curs cererii, inițiatorul escrocheriei va câștiga suficient pentru a continua.

Dacă Teama ne face să vedem consecințele negative mai mari și mai apropiate, Lăcomia ne face să le vedem mai mici și mai îndepărtate. Oare de ce? Memoria noastră e selectivă și reține mai degrabă amintirile plăcute. Dacă întrebați un jucător, la loto sau la cazinou, vă va povesti, cu ochi strălucitori, de banii care i-a câștigat, nu de cei care i-a pierdut. Imaginați-vă următoarea situație! Doi oameni ies de la cazinou, ambii au intrat cu 100 de lei și ambii ies cu 100 de lei, diferența fiind următoarea: primul a reușit să facă, din suta inițială, o mie, din care a pierdut 900 și va ieși cu suta de lansare. Al doilea a pierdut, din suta inițială, 95, pentru ca apoi să reușească să recâștige suma pierdută și să iasă tot cu o sută în buzunar. Deși situația ambilor e neschimbată, primul e supărat și al doilea e vesel.

O altă capcană mentală în care cădem cu ușurință este că ne credem mult mai capabili să evaluăm riscuri decât suntem în realitate. De fapt, putem generaliza spunând că avem o percepție mai bună despre toate aptitudinile noastre decât sunt ele în realitate. Dacă întrebăm 100 de oameni dacă sunt șoferi mai buni decât media sau mai slabi, marea majoritate vor spune că sunt peste medie. Faptul că atâția șoferi buni schimbă valoarea mediei nu pare să fie ceva ce să ne pună pe gânduri.

Aceste capcane mentale ne ajută să înțelegem ce ne-a împiedicat să vedem riscurile din întreprinderea în care ne avântăm și motivul pentru care drumul spre economia de piață e plin de inițiative care au dat faliment, de oameni pățiți care nu mai dau nimănui bani împrumut, dar și de oameni care s-au bucurat de circumstanțe benefice.

Alexander Fuhrmann conduce de peste 20 de ani firma de training Eureka Training & Tests, unde a dezvoltat și conduce un program de management cu înțelepciune. Poate fi contactat la Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.

Este permisă reproducerea pe alte website-uri a unor scurte fragmente din articolele publicate pe Comentator.ro, în limita a maxim 500 de caractere, numai cu specificarea obligatorie a sursei informațiilor preluate, cu link către pagina sursă. Comentator.ro reprezintă un canal media de comunicare neutru, care nu intervine în conținutul articolelor publicate pe site. Opiniile, creațiile și materialele de orice natură realizate de autori, intră în responsabilitatea totală a autorilor care le semnează. În cazul în care considerați că un anumit conținut trebuie analizat, sau nu ar trebui să fie publicat, vă rugăm să ne semnalați situația la office@comentator.ro